テレアポに限界を感じたら｜TVer広告で決裁者や営業したい企業を狙う方法 

「営業リストはある。でも電話がつながらない」

「何百件テレアポしても、担当者までたどり着けない」

「Web広告を出しているが、本当に営業したい企業から問い合わせが来ない」

BtoB営業では、こうした悩みは珍しくありません。

特に、

売りたい企業は明確なのに、その企業との接点が作れない

という課題を抱えている企業は多いのではないでしょうか。

そこで選択肢になるのが、

BtoB向けデータを活用したTVer・DSP広告です。

一般的なWeb広告では、

「30〜50代」

「ビジネスに興味がある人」

といった属性や興味関心から広告配信対象を探します。

一方、BtoB向けのDSP広告では、

「どの企業に届けるか」

あるいは、

「どんな役職・職種の人に届けるか」

という、営業に近い考え方でターゲットを設定できます。

代表的なのが、

企業IPデータ

と

名刺情報データ

です。

企業IPを使えば、営業したい企業や業界を起点にした広告配信が可能です。

名刺情報を使えば、経営層・役員・部長・課長など、決裁に関与する可能性の高い役職層を狙った広告配信ができます。

さらに、これらのデータを活用して、Webサイト上の静止画広告だけでなく、

TVerの動画広告枠へ配信することも可能です。

この記事では、テレビCM・TVer広告・Web広告を取り扱う広告代理店SkySeaS（スカイシーズ）が、

・企業IP広告とは何か
・名刺情報ターゲティングとは何か
・企業名を指定して広告を出す方法
・決裁者層を狙う方法
・企業IPと名刺情報の使い分け
・TVer広告と静止画DSP広告の役割
・テレアポと広告をどう組み合わせるのか
・BtoB広告におけるブランドリフト調査

まで詳しく解説します。

この記事の結論｜BtoB広告は「企業を狙う」と「人を狙う」に分けて考える

先に結論をまとめます。

1．営業したい企業が決まっているなら「企業IP」

企業IPデータを使えば、

企業名
業種
上場区分
従業員規模
売上規模

などをもとに広告配信対象となる企業群を作ることができます。

つまり、

「この会社に売りたい」

が明確なら、企業IPを起点に考えます。

2．決裁者・特定職種を狙いたいなら「名刺情報」

名刺情報を使ったターゲティングでは、

職種
役職・職位
企業規模
業種
勤続年数

などを指定できます。

たとえば、

「経営層」

「取締役・役員」

「部長以上」

「課長以上」

「情報システム部門」

「営業・マーケティング部門」

といったターゲティングが可能です。

つまり、

「この役職・職種の人に売りたい」

なら、名刺情報を活用します。

3．企業IPと名刺情報は役割が違う

シンプルに言えば、

企業IP

会社を狙う

名刺情報

人の属性を狙う

という違いです。

どちらが優れているかではなく、

営業対象を企業単位で考えているのか、人の役職・職種単位で考えているのか

によって使い分けます。

4．TVerを使えば「届ける」だけでなく「理解してもらう」ことができる

静止画広告でも認知接触は作れます。

一方、BtoB商材では、

「何を解決するサービスなのか」

「競合と何が違うのか」

「なぜ導入する必要があるのか」

を説明しなければ、商談につながりにくいケースがあります。

そこで、

TVerの動画広告で「理解」を作る

という考え方が有効になります。

5．テレアポをなくすのではなく「営業前に知ってもらう」

企業IP・名刺情報を活用した広告は、

テレアポを完全に代替するものではありません。

むしろ、

広告接触

↓

企業・サービスを認知

↓

内容を理解

↓

営業アプローチ

という順番を作り、

「知らない会社から突然電話が来た」

という状態を少しでも変えるために使います。

なぜBtoB営業ではテレアポだけでは限界が出るのか

従来のBtoB新規営業では、

営業リストを作成

↓

テレアポ

↓

担当者へ接続

↓

商談

という流れが一般的でした。

もちろん、現在でもテレアポは有効な営業手法です。

ただし、

担当者につながらない

受付で断られる

メールを送っても反応がない

サービス説明までたどり着けない

という壁があります。

問題なのは、

営業担当者がサービスを説明する前に、営業が終わってしまうことです。

BtoBサービスは、数十秒の電話だけでは価値が伝わりにくい場合があります。

特に、

・SaaS
・DX支援
・ITソリューション
・コンサルティング
・法人向け金融サービス
・業務効率化ツール
・人材サービス
・専門性の高い法人サービス

などは、

「何が違うのか」を理解してもらうまでに時間がかかる商材

です。

そこで、営業担当者が電話をかける前に、

広告で一度サービスを知ってもらう

という発想が出てきます。

BtoB広告で「営業したい企業」を狙う企業IPターゲティング

企業IPターゲティングとは、

企業が利用するネットワークに関するデータなどを活用し、

企業単位で広告配信対象を作る方法

です。

添付資料では、

・企業名
・大業種
・中業種
・上場区分
・従業員規模
・売上高規模

などを指定してセグメントを生成できます。

企業名を指定して広告を配信できる

特にBtoB営業で使いやすいのが、

企業名指定

です。

たとえば営業部門で、

「今年重点的に開拓したい企業」

をリストアップしているとします。

その企業名をもとにデータベースと照合し、対象となる企業群へ広告を配信することができます。

つまり、

「製造業に興味がありそうな人」

ではなく、

「営業したい企業そのもの」

を起点に広告配信を考えることができます。

企業IPでは「企業の状態」までターゲティングできる

企業IPターゲティングは、企業名や業種だけではありません。

資料上では、

・決算月
・設立年
・子会社数
・中途採用が多い企業
・従業員数が増加した企業
・広告宣伝費が増えた企業
・拠点数が増加した企業
・クラウドサービス利用企業
・アクセス解析ツール導入企業
・ECサイト運営企業

など、企業の特徴・状態をもとにセグメントを作ることも可能です。

これはBtoB営業ではかなり重要です。

たとえば、

「採用活動を強化している企業」

「拠点を増やしている企業」

「広告投資を増やしている企業」

など、

自社サービスの導入タイミングに近い企業群

を考えながら広告設計できます。

BtoB広告で「決裁者層」を狙う名刺情報ターゲティング

企業IPが「会社を狙う」データだとすると、

名刺情報は、

「その会社で働く、どんな人を狙うか」

を考えるためのデータです。

資料では、名刺情報を活用して、

・業種
・従業員規模
・売上高規模
・職種
・役職・職位
・勤続年数

などを指定できます。

役職・職位まで絞り込める

役職・職位では、

・会長・代表
・社長・CEO
・取締役
・役員・CXO
・GM
・局長・部長
・マネージャー
・次長・課長
・リーダー・チーフ
・係長・主任

などが設定できます。

そのため、

「決裁に関与する可能性の高い層へ広告を届けたい」

というBtoB企業と相性があります。

職種も指定できる

役職だけではありません。

名刺情報では、

・経営・コーポレート
・管理・企画開発
・営業・マーケティング・サービス
・技術・研究・クリエイティブ
・専門職

など、職種も指定できます。

たとえば、

セキュリティサービス

情報システム
管理部門
経営層

マーケティング支援サービス

マーケティング
営業
企画
経営層

採用サービス

人事
経営層
管理部門

といった形で、

「導入に関わる部門」

を考えながら広告を届けることができます。

実際に「課長以上」へ絞った広告配信事例も

資料には、BtoB向けサービスの広告配信で、

営業
企画・マーケティング
システム
デザイン

などの部門に加えて、

課長クラス以上

へターゲットを絞った事例が掲載されています。

つまり、

単純に「ビジネスパーソンへ広告を出す」のではなく、

サービスの導入・利用・意思決定に関与する可能性の高い層

まで絞った設計ができます。

企業IPと名刺情報、結局どちらを使えばいい？

考え方はシンプルです。

営業したい会社が決まっている

→ 企業IP

特定業界の一定規模以上の企業を狙いたい

→ 企業IP

経営層・役員へ広告を届けたい

→ 名刺情報

情報システム部長へ届けたい

→ 名刺情報

営業・マーケティング部門の課長以上へ届けたい

→ 名刺情報

つまり、

「会社」を狙うなら企業IP

「役職・職種」を狙うなら名刺情報

という整理が最も分かりやすいでしょう。

企業IPと名刺情報をAND条件で自由に掛け合わせるわけではない

ここは重要な注意点です。

企業IPと名刺情報は、それぞれ異なるデータベースを利用したターゲティングです。

そのため、

「A社の部長だけ」

というように、

企業IPと名刺情報をひとつのAND条件として自由に掛け合わせる仕組みではありません。

一方で、

企業IPを利用した広告配信

と

名刺情報を利用した広告配信

を、

同じマーケティング施策の中で並行して実施する

という設計は可能です。

たとえば、

配信①

企業IPを使って重点営業先企業へ配信

配信②

名刺情報を使って業界内の部長以上へ配信

という形です。

資料でも、企業IPと名刺情報をそれぞれ活用した広告配信事例が掲載されています。

なぜTVer広告なのか？静止画DSP広告との違い

企業IPや名刺情報を使った広告は、

TVerだけに配信するものではありません。

資料では、

・静止画バナー
・動画バナー
・TVerのインストリーム動画
・ネイティブ広告

など、複数の配信フォーマットに対応しています。

では、BtoB企業はどれを使えばいいのでしょうか。

静止画広告は「流入」を作りやすい

静止画広告は、

・広告接触回数を作りやすい
・サービス名を繰り返し表示できる
・Webサイトへ直接誘導しやすい

という特徴があります。

そのため、

サイト流入や資料ダウンロードを増やしたい

場合には使いやすい広告です。

TVer広告は「認知・理解」を作る

一方、TVerでは動画で広告を届けます。

BtoBサービスでは、

「何を解決できるのか」

「競合と何が違うのか」

「なぜ導入する必要があるのか」

という内容を理解してもらうことが重要です。

そこで、

TVer＝認知・理解形成

静止画＝流入形成

という役割分担が考えられます。

TVerなら「営業する前にサービスを説明しておく」ことができる

これがBtoB向けTVer広告の大きな意味です。

従来のテレアポでは、

営業担当者が電話をかけて、

「当社は○○というサービスを提供しておりまして……」

とゼロから説明します。

しかしTVer動画で事前接触を作れば、

営業担当者が電話をする前に、

会社名

サービス名

何を解決するのか

どんな強みがあるのか

を見てもらえる可能性があります。

つまり、

営業担当者が毎回ゼロから認知を作る必要を減らす

という考え方です。

テレアポをやめるのではなく「広告×営業」で考える

ここは誤解してほしくないポイントです。

企業IP広告や名刺情報広告を導入したからといって、

テレアポを全部やめる必要はありません。

むしろ、

広告と営業を連携させる

ことが重要です。

たとえば、

従来

営業リスト

↓

テレアポ

↓

知らない会社なので断られる

広告を組み合わせた場合

営業対象企業を選定

↓

企業IP・名刺情報で広告配信

↓

TVerやWeb広告で認知・理解を形成

↓

指名検索・サイト流入

↓

営業アプローチ

という順番を作ります。

企業IPでは企業別の反応を確認できる場合も

企業IP配信では、条件を満たした場合、

企業別の広告反応レポート

を取得できます。

資料では、企業別に、

・Impression
・Click
・CTR

などをレポーティングし、

ターゲット企業へのリーチや反応を可視化できるとされています。

これを営業活動へ戻せば、

営業対象企業

↓

広告配信

↓

反応企業を確認

↓

営業優先順位を整理

↓

営業アプローチ

という活用も考えられます。

BtoB広告は「クリックされたか」だけでは判断できない

BtoB向けTVer広告を評価するときに注意したいのが、

クリック率だけで効果を判断しないこと

です。

たとえば、

広告を見た人がその場ではクリックしなくても、

数日後に会社名を検索する

↓

サービスサイトを見る

↓

社内で共有する

↓

後日問い合わせる

という動きは十分考えられます。

特に高単価のBtoB商材では、

広告接触から問い合わせまでの期間が長くなりやすいため、

「広告を見たことでブランドに対する認識が変わったか」

を見る必要があります。

そこで使われるのが、

ブランドリフト調査

です。

▶【解説】TVer広告のブランドリフト調査とは？

企業IP広告・名刺情報広告の料金は？

企業IPや名刺情報を利用するDSP広告では、

通常のTVer広告よりも配信単価が高くなる傾向があります。

これは、

TVerの広告枠だけでなく、

外部のビジネスデータを利用してターゲットを絞るため

です。

企業IPを利用する場合は、

月額50万円程度から

がひとつの最低出稿金額の目安です。

一方、企業IP以外のターゲティングでは、

月額10万円程度から

実施できるケースもあります。

実際の最低出稿金額・配信単価は、利用するデータや配信条件によって異なります。

単価は高い。それでもBtoBで使う理由

企業IP・名刺情報を活用すると、

一般的なTVer広告より単価は上がります。

しかしBtoB広告では、

1回の広告を安くすること

だけが正解ではありません。

たとえば、

100万人へ広く広告を届けても、

自社の営業対象となる人がほとんど含まれていなければ、効率的とは言えません。

一方、

広告単価が高くても、

営業したい企業

あるいは、

導入に関与する可能性の高い役職・職種

へ接触を集中できるのであれば、

BtoBマーケティングとして合理的なケースがあります。

企業IP・名刺情報を使ったTVer広告が向いている企業

特に相性が良いのは、

・テレアポだけの新規営業に限界を感じている
・営業したい企業リストを持っている
・特定業界を開拓したい
・大手企業を狙いたい
・経営層・役員・部長クラスに認知を作りたい
・特定職種へサービスを届けたい
・ABMを強化したい
・問い合わせ数より「狙った企業との商談」を増やしたい
・高単価で検討期間が長いサービスを扱っている
・サービス内容を動画で説明したい
・営業部門とマーケティング部門を連携させたい

といったBtoB企業です。

逆に向いていないケースは？

一方、

「とにかく多くの人へ安く広告を届けたい」

のであれば、企業IPや名刺情報を使う必要はない場合があります。

また、

「今すぐ検索している顕在顧客だけを獲得したい」

のであれば、検索広告の方が適しているケースがあります。

企業IP・名刺情報を活用したTVer広告は、

「誰でもいいから問い合わせがほしい」

という施策ではありません。

むしろ、

「営業したい相手がある程度決まっている」

BtoB企業に向いた広告です。

BtoB営業は「電話をかける」だけから「先に知ってもらう」へ

テレアポは、今後もBtoB営業の重要な手段のひとつです。

ただ、

営業したい相手が明確なのであれば、

電話だけで最初の接点を作る必要はありません。

営業したい企業を決める

↓

企業IPで企業へ広告を届ける

または

名刺情報で決裁者・特定職種へ広告を届ける

↓

TVer動画でサービスを理解してもらう

↓

指名検索・Webサイト閲覧

↓

営業がアプローチする

という設計もできます。

つまり、

営業担当者が「初めまして」と電話する前に、広告で一度知ってもらう。

これが、BtoB向けTVer・DSP広告の大きな使い方です。

企業IP・名刺情報を使ったTVer広告のシミュレーションはSkySeaS（スカイシーズ）へ

SkySeaS（スカイシーズ）では、

通常のTVer広告だけでなく、

・企業IPを活用した広告配信
・企業名指定ターゲティング
・名刺情報を活用した役職・職種ターゲティング
・TVer動画広告
・静止画DSP広告
・テレビCM

などを組み合わせたBtoB向け広告設計を行っています。

たとえば、

「営業したい企業リストがある」

「この企業群にTVer広告を出せるか知りたい」

「部長以上に広告を届けたい」

「情報システム部門だけを狙いたい」

「企業IPと名刺データのどちらを使うべき？」

「静止画広告とTVer広告をどう組み合わせればいい？」

といった段階でも問題ありません。

営業対象・予算・ターゲット条件をもとに、配信可能なセグメントと想定配信量をシミュレーションします。

さらに、

広告を配信して終わりではなく、「その後、営業がどうアプローチするか」まで含めて設計します。

テレアポだけの新規営業に限界を感じている場合は、

「営業したい企業へ先に広告を届ける」

という方法も検討してみてください。

企業IP・名刺情報を活用したTVer広告、BtoB向けDSP広告のシミュレーションは、SkySeaS（スカイシーズ）へご相談ください。

【無料】ターゲット企業の「想定配信量シミュレーション」を承ります

SkySeaS（スカイシーズ）では、貴社の営業戦略に合わせた「BtoB特化型TVer広告・DSP広告」の無料配信シミュレーションを作成しています。

例えば、以下のような段階でのご相談でも問題ありません。

・「開拓したい重点営業先企業リスト（100社〜）」があるが、どのくらい広告が届くか知りたい

・「製造業の部長クラス以上」といったターゲットに、予算内でどれだけ配信できるか見たい

・ 自社の商材には「企業IP」と「名刺情報」のどちらが合うかアドバイスがほしい

シミュレーションをご覧いただくことで、「自社のターゲットに、予算いくらで、何回程度アプローチできるのか」の具体的な数字が事前に可視化されます。

「テレアポの成果を底上げしたい」「狙った企業から質の高い商談を獲得したい」とお考えのマーケティング責任者・営業幹部の方は、まずはお気軽にSkySeaSへご相談ください。貴社の営業リストやターゲット条件をもとに、最適なシミュレーションを作成いたします。

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※企業IPターゲティングは個人名や特定の役職者個人を直接特定する仕組みではありません。データベースとのマッチ状況、シェアオフィス、共用回線、グループ会社での回線共有などにより、配信対象や判定精度に差が生じる場合があります。

※名刺情報ターゲティングは、役職・職種などの属性をもとに対象層を設定するものであり、特定個人を名指しして広告配信するものではありません。

※企業IPデータと名刺情報データは、それぞれ異なるターゲティング手法です。ひとつのユーザー条件として自由にAND掛けするものではありません。

※ブランドリフト調査で紹介している数値には、特定キャンペーンやCTV広告全体を対象とした調査結果も含まれます。すべてのTVer広告・BtoB広告で同等の効果を保証するものではありません。